Tecnicas de ventas, las nuevas tendencias

Te vas a quedar impactado y aprenderás que lo que hasta hoy sabías y pensabas que funcionaba como estrategia de ventas, ha cambiado radicalmente,en este y los siguientes artículos aprenderás como incrementar ventas de manera real en tu Negocio.

He asistido a la Semana Regional Pyme que se celebró en mi ciudad en estos días, este es un encuentro de Empresas, Emprendedores, Proveedores y Clientes donde se interactúa tanto para conseguir oportunidades de Negocio así como para obtener ideas para abrir nuevas Empresas,
 de hecho, como ya lo he mencionado antes, he tenido la oportunidad de asistir varias veces a la Semana Nacional Pyme, que generalmente se celebra cada año en la ciudad de México, y que sin lugar a dudas se convierte en un gran foro y en una gran oportunidad para Pequeñas y Medianas Empresas para obtener experiencias y conocer lo que están haciendo las Grandes para ser tan exitosas.

Una de las actividades que se realizan en estos eventos, que por cierto es auspiciado por la Secretaría de Economía (bien por ellos y por el gran evento que realizan), son conferencias Magnas que son impartidas tanto por especialistas del mundo de los Negocios así como por Empresarios que relatan y dan consejos sobre sus historias de éxito.
Precisamente ayer tuve la oportunidad de asistir a una conferencia sobre Técnicas de Venta, en la que el expositor, muy bueno por cierto, habló sobre las nuevas tendencias y la nueva corriente de Estrategias para vender; realmente me dí cuenta la rapidez con que el mercado está evolucionando y la necesidad de que las Empresas evolucionen con la misma celeridad que se requiere, hoy en día en eso estriba gran parte de las oportunidades que tiene un Negocio para sobrevivir.
Te comento que tomé mis apuntes de esta conferencia, y de hecho te las estaré transmitiendo en mis siguientes artículos, por ahora te voy a dar un adelanto de lo que aprendí y de lo que a mí se me hace como un punto neurálgico en el mundo de hoy, para poder lograr mayores ventas.
En épocas anteriores la tendencia había sido vender en base a un procedimiento rígido y cronológico de actividades a realizar con un Cliente, tales como visitar o hacer prospectos, presentación de ventas, seguimiento del Cliente, etc. Hoy en día y lo que marcan las nuevas tendencias del mercado dictan que el éxito para cualquier venta recae en dos puntos primordiales que son:
1. Relaciones Humanas: tal como la conocemos esta disciplina consiste en la socialización e interacción de la gente con la gente, en esa interacción cada quien expresa sus ideas y da sus puntos de vista, se opina, se discute en el camino se crean lazos que van formando una confianza mútua, lo que crea una puerta natural para que se creen vínculos, los cuáles fácilmente se pueden aprovechar para vender…(ver próximos artículos)
2. Preguntas y Respuestas: Cuando se ha cumplido con el punto anterior solo basta con empezar a preguntar e investigar cuáles son las necesidades de la gente con quien nos vinculamos, las respuestas llegarán por sí solas y de manera natural y fluida, deberás aprovechar la oportunidad para saber los puntos específicos de dicha necesidad… (ver próximos artículos)
Es un hecho que vivimos en tiempos cambiantes, tiempos en los que la tecnología en muchas ocasiones nos aleja los unos a los otros, sin embargo al observar analíticamente el comportamiento de la gente, nos damos cuenta que las relaciones humanas siguen formando parte fundamental de todo lo que hacemos y pensamos, incluso en lo que hoy llamamos Internet nos damos cuenta como han proliferado los sitios de socialización y la clase de éxito que han tenido, precisamente por la misma necesidad que todos tenemos de forjar relaciones humanas.
Sigue pendiente de mis próximos posts, ahondaré más sobre estos y otros temas, mientras tanto recuerda tomar acción sobre estos Consejos que sin duda te estarán guiando a la consecución de tus objetivos como Empresario.

Gestión de Empresas Exitosas

Cómo sobrevivir en la inmensa jungla Empresarial hoy en día, la gran competencia que existe en el mercado de Negocios actual deja muy poco margen a los errores, la balanza se inclina hacia quien cuenta con los mejores conocimientos y estrategias.

Cuando mencionamos la palabra mercado se nos viene a la mente una gran cantidad de gente vendiendo y comprando bienes y productos de todo tipo y clase, también es muy clara la idea de la gran competencia que existe cuando uno o varios negocios ofrecen el mismo producto.

Una gran estrategia para Empresas pequeñas consiste en encontrar un nicho de mercado en base a una investigación de campo; haga que su producto se distinga de los demás en base a su calidad, características y precios, configurados de una forma tal que la competencia sea muy poca o nula.

Pero, qué es un Nicho de mercado: es fraccionar o segmentar una parte del mercado, encontrar personas con necesidades o deseos similares y muy particulares, lo que las hace diferenciarse de los del resto del grupo al que pertenecen.

Para encontrar un Nicho de mercado objetivo, deberás realizar una encuesta o investigación de campo de manera que obtengas la segmentación necesaria deseada. ¿Cómo se hace esto? Aquí te lo explico mediante un ejemplo…

Imagina que tienes en tu universo de encuesta a dos mil personas y deseas dirigir tu producto hacia los hombres zurdos de ese segmento, para ello deberás primero identificar a las personas de sexo masculino, imagina que son mil hombres; ahora segmenta a los que les guste el tenis, imagina que son setecientos; ahora distingue a los que sean zurdos, imagínate que quedan cuatrocientos…

De esto es lo que se trata el escoger un nicho de mercado, del resultado que se desea obtener dependerá que tan segmentado o especializado desearás que sea tu producto; para el ejemplo anterior se podrían tener guantes para zurdos, raquetas para zurdos (no existen pero es un ejemplo), en fín, toda una gama de productos especializados que vayan destinados a ese nicho de mercado que previamente haz definido.

Tu segmentación podrá ser tan especializada como lo desees, simplemente cuida que sea lo suficientemente grande para garantizar un volumen de ventas óptimo, ademas de conservar siempre las características de tu producto para el segmento que hayas escogidi, con ello garantizaras un nicho de mercado cautivo.

Esta estrategia también aplica para campañas de algún producto nuevo que se pretenda desarrollar, o para un nuevo mercado que se quiera abrir, solo procura que ese producto cumpla con todas las características que te hayan pedido en las encuestas.

Recuerda que el principal detonante para que suceda el Éxito eres tú mismo, toma acción inmediata sobre este y otros consejos de Negocios que te guíen hacia el camino adecuado.

Paquete Económico 2010, increíble polémica.

Increíble polémica se ha desatado debido a la reciente presentación del Paquete Económico 2010 por parte del Gobierno Federal Mexicano.

Lo que se pretende con este paquete es cubrir la deficiencia (Déficit) en Ingresos que tiene el Gobierno para solventar el Gasto público, para ello, el Ejecutivo basa su estrategia de captar recursos en dos fuentes cautivas de Ingresos; la primera, cobrar más impuestos a una actividad obligatoria para todos, El consumo. Y la segunda, aumentar más impuesto sobre las utilidades de los Contribuyentes cautivos, es decir, los que siempre pagan sus impuestos.

Les comento aquí los puntos más importantes y la manera en que podrían afectar nuestro bolsillo en el año que se viene:

• Impuesto 2% al consumo, lo más polémico.

La propuesta es cobrar directamente sobre cualquier venta de un producto o servicio un 2% de impuesto, viéndolo de otra forma, se adosa como una especie de IVA que si sumamos lo que ya se cobra que es un 15%, nos da un 17% por pago virtual total al consumo. Este aumento podría repercutir en cuestiones de inflación y de carestía de la vida en el país, se deberá tener cuidado con los aprovechados que no faltan y se valen de esto para aumentar sus Precios. Se ha denominado impuesto “contra la pobreza” ya que se supone que lo recaudado se destinará a obras de bien social.

• Aumento de ISR, a los que siempre pagan…

Se propone un aumento del Impuesto Sobre la Renta que sea temporal aunque de temporal no tiene nada ya que se pretende que prevalezca hasta el 2012, este impuesto va encaminado directamente a las Personas de Ingresos Altos para cobrarles más sobre las utilidades que generan, es decir, cobrarles más a los que siempre han pagado.

• Se pretende seguir aumentando Impuestos al Tabaco y bebidas con alcohol.

Se propone el alza a diferentes porcentajes del Impuesto Empresarial sobre Producción y Servicios (IEPS), 80 centavos a cada cajetilla de 20 cigarros y un aumento año con año de bebidas alcohólicas; estas industrias siempre pagan los impuestos más altos y ahora no fueron excepción para la Estrategia que pretende el Gobierno Federal.

• Depósitos en Efectivo, aumenta el Impuesto

Se pretende subir del 2% al 3% la tasa sobre los Depósitos en efectivo que se hacen en las Entidades Bancarias, y se baja el monto a 15 mil pesos para que proceda el Impuesto. El fin buscado es atacar a la informalidad, aunque sin embargo afecta grandemente a muchas industrias que manejan grandes cantidades de efectivo. Definitivamente habrá que tomar todas las previsiones y estrategias necesarias en los Negocios que afecte directamente este Impuesto.

• Impuesto a la telefonía.

Se tendrá un nuevo impuesto a las telecomunicaciones del 4%, entre ellos el Internet, eximiendo a la telefonía pública y rural.

Es imperante empezar a analizar las repercusiones que estos aumentos de Impuestos puedan a llegar a tener en Nuestros Negocios, definitivamente la mejor estrategia es acercarse a los Expertos en la materia para una asesoría certera y eficaz.

Cómo generar dinero cuando hace falta

Tu Negocio necesita Dinero todos los días para operar y mantenerlo en marcha, ¿Cómo obtener flujo de dinero rápidamente en esos momentos de crisis o de presión de tus Acreedores?
En esos momentos en los que el Gasto o la necesidad aprietan tu principal fuente de Financiamiento pueden ser tus Proveedores.

El secreto está en llevar una buena relación comercial con ellos, el crear un ambiente de confianza mútua le da a ambas partes mucho que ganar. Simplemente no puedes dejar que tu negocio deje de operar, pero por otro lado ya tienes que pagarles;
“Pídeles un mayor plazo” (más tiempo) si hablas con ellos y les explicas la situación sabrán entenderlo, al fín y al cabo tú ya les has dado a ganar mucho dinero comprándoles sus productos y por supuesto que entenderán la situación por la que atraviesas; créeme que a veces no hay necesidad de que te les escondas o te les niegues.

Desde el mismo momento en que te digan que sí te esperan, automáticamente te estarán proveyendo de dinero en efectivo, ¿por qué?, por que el dinero que les ibas a pagar se queda en tus manos, dinero con el cual podrás seguir operando tu negocio aunque sea de momento, ahora bien, si desde el principio puedes pactar un plazo mayor para pagarle a tu proveedor, eso hará que tu ciclo económico se alargue por lo que tu dinero fluirá con mayor facilidad. Lo esencial de todo esto es que para que no llegues a estos extremos lo mejor siempre es planear y manejar tu Flujo de dinero de manera efectiva, por ejemplo ¿Sabías que tu propio contador tiene la capacidad de hacerte un análisis financiero de tu Empresa y una planeación estratégica que te lleve a manejar mejor tus Finanzas?... pero ya hablaremos de eso en alguna otra ocasión.
Procura tomar acción inmediata sobre medidas que te lleven a manejar mejor tu Negocio, tú mismo te lo agradecerás.

¿Cómo aumentar tus ventas?, haz sobreventa.

Explota tus ventas al máximo con una simple técnica que continuación te menciono. Descubre cómo un simple cambio de parámetros de operación puede llevar a tu Negocio a duplicar sus Ventas.

Haz que el Cliente que llega a tu negocio buscando un producto, se vaya con dos o tres artículos más, con esto lograrás levantar tus ventas en porcentajes que no imaginabas, esto es hacer sobreventa. Pero ¿cómo lograr esto?


En la actualidad el mercado se mueve a ritmos muy rápidos, la gente busca negocios que ofrezcan toda la gama de artículos o utensilios para una sola necesidad; por ejemplo si ofreces servicios de limpieza facial, además podrías tener la loción astringente, la crema humectante, el utensilio depilador, la mascarilla facial, y un sinfín de productos o artículos que complementen a tu actividad o producto principal.

Para que tus Clientes los vean deberás colocar anuncios o promocionales perfectamente visibles con palabras o frases que despierten el interés, incluso ofrecer paquetes de productos o servicios con precios “increíbles” o que por lo menos suenen atractivos.

Te pongo como ejemplo las tiendas de conveniencia que tienen tanto auge en la actualidad y que vemos en cada esquina, cada que vas a unas de esas tiendas resulta que colocan un cartel perfectamente visible y atractivo con una promoción diferente cada vez, incitando a la clientela a comprar “algo más”, ofrecen dos productos a un precio equis, o te ofrecen un paquete que contiene varios artículos a un precio “especial”, esto hace que el Negocio aumente sus ventas o lo que se le llama “Forzar la sobreventa” que no tiene nada de forzado ya que el Cliente se va satisfecho y a gusto con la oportunidad que aprovechó al comprar esta promoción.

Esta estrategia, claro está, tendrá que ser bien diseñada en base a un presupuesto y a los Costos que implica, aunque sin embargo la promoción deberá ser atractiva para el Cliente, incluso deberás ofrecer servicios o productos “gratis” (que en realidad no lo son), esto deberás manejarlo de manera precisa, recuerda siempre tener a la mano papel, lápiz y una calculadora por que estas son la herramientas esenciales cuando de determinar precios se trata.

Deberás variar tus promociones con ofertas que sean muy atractivas y como ya mencionamos, con frases que suenen bastante llamativas (te doy ejemplo de frases atractivas de ventas en otros artículos), incluso deberás mencionar que son por tiempo muy limitado, esto creará urgencia en los Clientes, lo que te dará mayores posibilidades de que te compren.

No olvides tomar acción inmediata sobre lo que te hará ganar más dinero en tu Negocio, recuerda que el principal factor para que suceda el Éxito eres tú mismo.